エステサロンが店販(OEM商品含めて)売上アップを狙うとき、当然商品選定をしっかりと行う・セールストーク力を磨くといった業務も重要ではありますが、販売促進ツールを制作したり見直したりすることもまた、重要なアクションの一つです。貴店がもし美容メーカーやディーラーから商品を仕入れて販売しているのであれば、この業務は業者側が請け負ってくれることが一般的です。しかしながら貴店が OEM開発を行い「自社メーカーとして化粧品やサプリメントを販売していく」のであれば、販売促進ツールは自社で制作する必要があるのです。そしてエステ専売化粧品の優れた販売促進ツールは、商品の魅力だけではなく、使用方法・量・頻度という隅々までが教育ができるコンテンツとして成り立っているのです。
【目次】
1.エステティシャンのスキンケア指導は、網羅的に行いましょう
2.美容液がもっとも肌効果を出せるアイテムだとは限らない
3.今回のまとめ
エステティシャンのスキンケア指導は、網羅的に行いましょう
スキンケアの基礎化粧品については、特に化粧水・美容液・乳液・クリームなどの用途を伝えることが重要です。通常スキンケア化粧品の中でも高額な以上のラインナップは、「少なく使う」「そもそも特別なときしか使わない」などの誤った認識や使用の選択が多いからです。クレンジングや洗顔化粧品で汚れを落とすことはとても大切なことであると前回のコラムではお伝えしましたが、同等に化粧水・美容液・乳液・クリームなどで肌のモイスチャーバランスを整えることも重要なのです。
化粧水もまた、訴求成分と水溶性成分から成り立ち、水分を与え潤いのある肌にすることが目的のアイテムです。メーカーにはいくつか化粧水の中でも種類がありますが、化粧水は大きく分けて柔軟化粧水・収斂化粧水・拭き取り化粧水の3種類です。柔軟化粧水は、もっとも多くの製品に該当するもので、角層に水分を与え皮膚を柔軟にし、みずみずしく滑らかで潤いのある肌を保ちます。収斂化粧水は、脂性肌の方・Tゾーンの部分使いを推奨されます。これは収斂化粧水の特徴が毛穴を引き締めたり皮脂分泌を抑制する作用があるからです。拭き取り化粧水は、保湿するだけではなく肌の油分・メイク・古い角層を落とす作用があり、界面活性剤やエタノールなども多く含まれています。
エステ顧客からの化粧水に関する質問として「のばしてさらっとする化粧水は浸透力が高いのですか？」というものがあります。結論からいうと、この場合はアルコールで揮発している可能性もあり、一概にどちらかと断言することはできません。また「化粧水は手で塗布する？コットンで塗布する？」という質問もよくあります。これもまたどちらにもメリット・デメリットは存在しています。例えば手で塗布する場合はぬくもりがありますから浸透はコットンよりも高められ量もそこまで使わずに済むでしょう。ただ難点としては衛生面・均一性・圧力などが挙げられます。コットンを使用するメリットは、均一に塗布がしやすいという点です。但し化粧品の使用量が多くなること、少ないと摩擦が肌に圧力をかけることということが挙げられます。
美容液がもっとも肌効果を出せるアイテムだとは限らない
肌に水分と油分を与える乳液は、訴求成分・界面活性剤・油性成分・水溶性成分から成り立っています。エステサロンで春先に乳液が販売好調となる要因は、紫外線カット剤が配合されている製品が多いからでもあります。肌に潤いを与えるクリームは、基本的には乳液と同じような構造でつくられていますが、乳液に比べて油分が多いことが特徴的であるといえます。油性成分が多いと、保湿効果が長持ちし水分の蒸散を防ぐ効果もあるのです。高機能なクリームが多いのは、乳化・ゲル化によって訴求成分を配合させやすいことがその理由の一つといえます。目的別の肌悩みに合わせて選べる美容液は、エステサロンの店販化粧品としてはもっとも肌の効果を期待させるアイテムです。美容液は、化粧水や乳液などに比べて訴求成分を多く配合している製品です。美容液というのは何も基材を指した名称ではありませんから、化粧水状・乳液状・クリーム状など、様々な構成成分パターンが存在しています。
しかしながらスキンケア化粧品についての種別名称は、美容メーカーが自由に名付けることができるため、美容液だからといって他の化粧水・乳液・クリームに比べて訴求成分配合率が高くなくてはいけないということはありません。
つまり肌への効果が美容液より化粧水の方が高いというブランドが存在することも事実なのです。
今回のまとめ
エステティック専売のコスメブランドは、訴求成分配合率の高さや抗炎症などといった肌ストレスの緩和機能が優れていることが一般的です。しかしながら消費者へこの優位性をセールストークで伝えることは極めて困難なことで、それは専門的な内容であるからです。エステサロン経営のポイントは「お客様を育成すること」です。
様々なコンテンツを制作・駆使することを継続して、エステティシャンのメッセージが刺さりやすい知的素地を形成していくことが重要であると私たちは考えています。
