2020年8月に発表された、とある大手コンサルティング会社の首都圏のドラッグストアをターゲットにしたマーケティングレポートによると、UV化粧品(日焼け止め関連)の購入数は、外気温の推移に大いに因果関係があることがわかりました。具体的には一年間の中で関係性の水準がもっとも高い時期は2〜7月にかけてであり、8月以降は季節の進みに合わせてUV化粧品の購入数は一気に減少をしていきます。
つまりこのマーケティングデータが示すものを簡潔にいうと、「消費者は暑くなったら紫外線を意識するのでUV商品の購入率が上がっていき、そして肌寒くなれば使用を止める傾向にある」ということです。
【目次】
1.エステティシャンが視点を変えてUVを語ると、店販売上は上がりやすい
2.寒くても、日傘を差しても、エステティシャンがUV化粧品を奨める理由
3.今回のまとめ
エステティシャンが視点を変えてUVを語ると、店販売上は上がりやすい
エステサロンでは常々紫外線による身体への害を注意喚起していますし、弊社ではもちろんそういったマーケティングを推進しています。例えばUV-A・UV-B別の紫外線量を年間推移で見れるようにグラフ図を貼り出したり、紫外線を浴び続けた場合・もしくはケアした場合の肌の違いを写真などで示したり、創意工夫は様々です。
このような手法の一つとして、「紫外線はあらゆる方向から肌に当たる」というコミュニケーションをお客様と行うエステサロンがあります。紫外線というものはあくまで「降り注ぐ」というイメージが強いですから、日傘・帽子などで予防を行う消費者も多いですが、それだけでは不足していますよ。という注意喚起を行うことにより、カウンセリングに引き込めることが多いそうです。この手法を行うことにより、とあるサロンは秋・冬などといった寒いシーズンもUV店販商品の売上が一気に上がり、それを機に基礎化粧品の愛用者までも増やすことができました。
紫外線とは太陽から直接届くだけではなく、空気中のちりやほこりなどで散乱されて届くもの・地表面に反射され届くものの3種類があります。これらの割合の例なのですが、快晴時正午でUV-Bの散乱光は全体の50〜60％にも及んでいることから、これはつまり「日陰にいても紫外線のダメージは蓄積する」ということです。
寒くても、日傘を差しても、エステティシャンがUV化粧品を奨める理由
「スキーに行ったら肌が焼けた」「海では万全のUV対策をしたのにいつも以上に肌が焼けた」といったお客様の話を耳にすることも多いと思います。これは、紫外線は地表面からも反射するということをよくよく証明しているということです。スキーに行って肌が焼けるのは地面に積もった新雪は紫外線の反射率が80％にも上りますし、水面・砂浜・草地・アスファルトなどは比較的紫外線反射率は低いといいますが、それでも10〜25％の紫外線を私たちの肌へと反射するのです。
4月に入ると気温の変化を感じやすいため、UV化粧品の購入と併せて日傘などを差すお客様も増えると思います。「日傘は何色がいい？」や、「サングラスもしたほうがいいの？」といった疑問は、美意識の高い顧客を抱えるエステサロンではよくやり取りがされると思います。まず日傘の色ですが、これは黒色をお奨めしてあげてください。黒色の日傘は白色の日傘よりも紫外線を吸収します。それに白色は紫外線を乱反射させるため、傘の下まで紫外線が届き、肌にダメージを与えます。また、目にも紫外線は吸収されます。ですからUVカット効果のあるサングラス・もしくはコンタクトレンズなどはできれば装着したほうがいいでしょう。
今回のまとめ
正しい健康・美容知識は基本的には複雑な構造ですから、一般消費者に落とし込むことはキャリアのあるエステティシャンといえど、そう容易いことではありません。ですからエステティシャンの多くは「端的に物事を伝える」能力が他の業種の方に比べて発達しているといえるでしょう。一方で時代の流れを見てみましょう。健康・美容知識の端的な情報は、いまやインターネット上で多く存在しています。そうするとエステティシャンがこれまでお客様に伝えなかったコアとなる情報をカウンセリングにどんどん盛り込みコミュニケーションをするほうが、売上アップに有効的だと私たちは考えています。
