弊社では、Web集客コンテンツマーケティング・店販商品の提案・OEM化粧品(サプリメント)の企画、開発事業・エステサロン内部のプロモーションといった様々な売上アップに通じる業務を行いますが、あくまで美容・健康、あくまでエステティック産業をフィールドに選んでいますから、その特性を活かしたマーケティング戦略を計画・実行していき、裏を返せば一過性を追い、再現性の乏しいマーケティングは行わないことを事業のコンセプトにしています。であれば、「美容・健康」「エステティック」の特性を活かしたマーケティングの基本戦略とは一体何なのか？という問いにぶつかりますが、私たちはその答えの一つとして「エステティックサロンの施術やカウンセリングで培われた教養を活かす」ことだと考えています。現代における美容健康の施術及び商品サービスは、供給過多の状態であり、エステサロン以外でもTVCM・インターネット動画・SNS・ポスティング等、提案は量で溢れ、質という観点を見失っています。「◯◯が２倍入っている化粧品」「エステティック業界で一番売れているサプリメント」こういったキャッチコピーが並ぶ広告媒体は、法的なリスクが伴うだけではなく、販売する企業の信用性が問われる可能性もあるのです。美容・健康といった複雑且つ重大なテーマを扱うエステサロンであるならば、施術や店販商品の提案に至った背景から解説することが誠実だと、私たちは思うのです。
【目次】
1.リピートされるエステメニューは、身体の悩みと原因が明らかである
2.ニキビのタイプによって、エステティシャンはカウンセリングが変わる
3.今回のまとめ
リピートされるエステメニューは、身体の悩みと原因が明らかである
乾燥が続き花粉も発生しやすいこの季節では、エステサロンに通うお客様の肌のトラブルや悩みも深刻化しているのではないでしょうか。乾燥や花粉といった外的環境が重なれば、肌は「ニキビ(尋常性ざ瘡)」が発生・深刻化するリスクが増え、エステオーナーはこの課題
を長年にも渡って考察し、取り組んでいるでしょう。前述した通り、エステサロンとは施術だけではなくカウンセリングによりエステサロンに通うお客様の習慣をガイドする必要がありますから、それらを達成するためには解決方法を示すだけではなく、問題提議を行うことが有効的です。この季節に発生しやすいニキビとは、例えばニキビのタイプがどの種類で、その原因は何なのか？ということを示すことで、売上を上げる・信頼を獲得するというこの両面の成果を手にすることができます。エステティックサロンの店販事業では頻繁に「リピート率」という言葉が議論の中で発現するのですが、店販リピート率を向上させることもまた、カウンセリング上で問題提議することが重要となってきます。
ニキビのタイプによって、エステティシャンはカウンセリングが変わる
そもそもエステティックサロンでニキビの改善方法を施術や店販で提案する場合、対象となるお客様には「ニキビのタイプ」を示さなければいけません。ニキビのタイプには症状の軽いものから４種類のタイプに分類をすることができます。角質肥厚により毛穴の出口が狭くなり肌の一部が隆起した状態は、その第一段階でありますが、原因は肌に溜まった汚れを放置したり、過剰な洗顔によって毛穴部分の角層が厚くなり詰まりを発生させる・またホルモンの影響で皮脂分泌が過剰になることから始まります。第二段階としては白ニキビの状態ですが、これは毛穴の部分が塞がり皮脂が溜まりアクネ菌が(嫌気性菌)増加しています。ここからさらに酸化すると、黒ニキビに変異していきます。角質肥厚・白ニキビの段階でエステティックサロンが提案する化粧品の選定だと例えば皮脂抑制・角層柔軟・抗炎症・整菌効果のある洗顔などが挙げられます。その他AHAやサリチル酸が配合された化粧品・医薬部外品でのピーリングケアも推奨されることもあるでしょう。
今回のまとめ
エステサロンのサービス対象となるお客様の「身体」というものは大変複雑な機能を持っているため、エステサロンで行う施術やホームケアで使う店販商品をなぜ推奨するのか？という動機の部分を明らかにすることが大切であり、その後のリピート率に大きく影響を与えます。そのため肌トラブルの解決方法を示すだけでなく、お客様の肌で起きている問題点を図解やテキストを使い理解させ、その上で施術・店販の提案へ繋げることで、契約だけではなく信頼を勝ち取ることができるのです。
