弊社はエステサロンさまの業績アップをサポートするマーケティング会社ですが、サービス公開後、初めて納品した商品は、とあるエステサロンの店販ブランドカタログでした。私たちはエステサロンの経営にまず大切なことは集客だとお伝えしており、それは売上をアップさせるためのKPIだからです。しかしながら自社HPによるストック型の集客ビジネスモデルを構築できたとしても、お客様の購入単価が低ければ、戦略と運用で培った集客効果も半減してしまいます。私たちはエステサロンの購入単価を上げる戦略として、物販がもっとも効果的であると考えています。もちろんエステサロンオーナー・エステティシャンが考える「効果性」「使用感」「コンセプトとの一致」「カウンセリングできるだけの理論保有」こういった要素が取り扱いの基準に満たしていることが前提となります。店販売上は単価アップの成果に繋がりやすいのですが、その理由は2つあります。1つは売上高における人件費率が低いことです。施術である以上、売上は労働時間に対しての対価なわけですから、オーナーの施術スケジュール上、予約が取れない。または、スタッフが施術を行うと、人件費率が上がり経営のハンドリングが困難になります。また店販商品を購入しても、お客様の費用負担が大きくなるわけでもないということが2つ目の理由になります。店販商品とは、例えば化粧品・サプリメント・入浴剤といったお客様が「どこかですでに買っている商品」ですから、いわゆるコストのリプレイスということで、購入に際し心理的ストレスを与えにくい販売です。エステサロン顧客に店販商品を販売するマーケティングゾーンは、あくまでエステサロンの内部であり環境を整える必要があるのです。
【目次】
1.エステサロンは、メーカー店販商品の販促物も主体的に企画しましょう
2.エステサロンで店販するサプリメントのプロモーション事例について
3.今回のまとめ
エステサロンは、メーカー店販商品の販促物も主体的に企画しましょう
エステサロン内部の物販環境を整えるといっても、これはまず、1つ1つの販促物を取り揃えるところから始まります。まずはブランドアイテムごと(もしくはラインナップ)の商品カタログを制作する必要があります。メーカーやディーラーから仕入れた商品であれば、各店共通の販促物を使えばいいじゃないか？とも思いますが、あまりにもデザインやドキュメントがエステサロンのコンセプトに合っていない・そもそも販売用資料を用意していないというブランドも多々あります。そういったときにしっかりと自社で対応ができるよう、マーケティングノウハウを構築しておく必要があります。商品カタログ制作はデザイナーに依頼するものという考え方もありますが、かかるコスト・自社にストックされるブランド力という視点でみると、エステサロン自らが制作することは大いにメリットがあるといえます。
エステサロンで店販するサプリメントのプロモーション事例について
例えば弊社がOEM商品として取り扱っているサプリメントの制作事例からその工程の一部を解説したいと思います。サプリメントの目的は、健康的な身体を手に入れる・美しい身体のライン、痩せやすい体質をつくるなど様々がありますが、当社が取り扱うサプリメントは、これらの競合商品より優位性が高い特徴である「腸活」をコンセプトにおいておりますので、商品のタイトルもコンセプトに則った「腸活」を中心におき、腸へのアプローチこそ、健康・美容的な身体をつくるというメッセージをカタログの見出しにする構成にいたしました。またエステティックの店販商品とは、「どのように」「どんな成分が」などといった学術的根拠が提示されていませんと購入に至りませんので、腸活のメインストリームがプロバイオティクスからプレバイオティクスに医学界が移行していること・大腸で行われるプレバイオティクスとは、低分子のオリゴ糖と高分子の食物繊維が相まって効果を最大化すること・Dアミノ酸は美容効果を生むことなど、図解や数字を使い制作を進めました。
今回のまとめ
弊社が取り扱うサプリメント商品は、他のエステサロンプロフェッショナルブランドと明らかに差別化ができ、使用する消費者にとって様々なメリットがあります。しかしながら化粧品やサプリメントといった商品カテゴリーは、ある一定の使用期間を経てその商品の魅力を感じていただくことができます。ですからエステの店販商品と消費者の結びつきには、その期間コンセプトやその機能性を伝える販促物がマーケティング上必要になります。コンセプトや機能性は、発信するエステサロンごとにそれぞれなわけですから、企画や制作をなるべく自社が主体で行い、そのノウハウが後のOEMプロモーション事業に活きていくのです。私たちはそういったマーケティングを実現可能にするために、デザイナー・ライター・レギュレーションの監査機関を含めて各専門の人材を用いエステサロンのプロデュースをサポートいたします。
