エステサロン経営において、物販の成功は大きなマーケティング上のテーマです。前回のコラムでは、まずあらゆる店販商品ジャンルの中から既存のエステティック専売化粧品をしっかりと選び、セールスにしっかりと繋がっていくためのオペレーションをサロン内に構築していくことが、第一のフェーズだといえるでしょう。その上で考えていかないといけないことは、セールスにつながるマーケティングオペレーションとは一体何なのか？ということです。もちろん店販化粧品を販売していく上で「きれいなカタログが必要」であるとか、「化粧品の成分や効果をPRする広告が必要」だとか、「ブランドイメージに合った商品棚を準備する」といった環境整備に議論が傾倒しがちです。しかしながら私たちがこれまでに見てきたいくつもの化粧品販売を成功しているエステサロンは、アナログ的なオペレーション、つまりカウンセリングに力を入れていることが前提に立っていると考えています。また化粧品が売れるエステティシャンのカウンセリング特徴は、「商品提案」ではなく美肌へ導くアドバイザーであるケースがほとんどです。前回は、クレンジングや洗顔方法についてのアドバイス例について一部ご紹介しましたが、今回は化粧品が売れるエステサロンの化粧水・美容液についてのアドバイス例をご紹介させていただきます。
【目次】
1.化粧品が売れるエステサロンは、化粧水の効果ではなく「使い方」を売る
2.化粧品の意味を伝えることも、エステサロンの大切なオペレーション
3.今回のまとめ
化粧品が売れるエステサロンは、化粧水の効果ではなく「使い方」を売る
エステサロン経営において、物販の成功は大きなマーケティング上のテーマです。前回のコラムでは、まずあらゆる店販商品ジャンルの中から既存のエステティック専売化粧品をしっかりと選び、セールスにしっかりと繋がっていくためのオペレーションをサロン内に構築していくことが、第一のフェーズだといえるでしょう。その上で考えていかないといけないことは、セールスにつながるマーケティングオペレーションとは一体何なのか？ということです。もちろん店販化粧品を販売していく上で「きれいなカタログが必要」であるとか、「化粧品の成分や効果をPRする広告が必要」だとか、「ブランドイメージに合った商品棚を準備する」といった環境整備に議論が傾倒しがちです。しかしながら私たちがこれまでに見てきたいくつもの化粧品販売を成功しているエステサロンは、アナログ的なオペレーション、つまりカウンセリングに力を入れていることが前提に立っていると考えています。また化粧品が売れるエステティシャンのカウンセリング特徴は、「商品提案」ではなく美肌へ導くアドバイザーであるケースがほとんどです。前回は、クレンジングや洗顔方法についてのアドバイス例について一部ご紹介しましたが、今回は化粧品が売れるエステサロンの化粧水・美容液についてのアドバイス例をご紹介させていただきます。
化粧品の意味を伝えることも、エステサロンの大切なオペレーション
私たちはあらゆるエステサロンのオーナーやエステティシャンと打ち合わせをする機会が多いのですが、よく化粧品が売れているエステサロンの特徴として「化粧品の意味」を、お客様に伝えることを大切にすることが挙げられます。その中でも美容液について、かなり丁寧にカウンセリングを行われています。というのもエステサロンのお客様には「肌の悩みやトラブルが起きてから、美容液は使うもの」という認識をしているケースが多いらしく、それではお客様の肌がいつになっても美しくなりません。美容液とは「化粧水とは異なって粘土があり保湿機能とともにクリームや乳液のようなエモリエント機能をもつもの」という定義ですから、肌トラブルが起こる前の予防するために使われるのが美容液というものです。肌トラブルが起きてからのスキンケアは、改善に時間やコストは3倍以上かかります。ですから一般的な美容液の認識を覆すこともまた、化粧品が売れるエステサロンの大切なオペレーションなのです。
今回のまとめ
OEM事業は大きな利益を自社に寄与する一方で、お客様との関係性・オペレーションの整備といった経営基盤がなければ、失敗により大きな負債を抱えるリスクも存在します。世の中には耳障りのよい成功事例やビジネスモデル・マーケティング用語で溢れているために、経営の本質が埋もれているような気がします。エステサロン経営がダイナミックに成長していくためには、お客様との信頼関係がもっとも重要なファクターになりますし、それらを生み出すためのオペレーションは、エステ経営にとってもっとも重要なマーケティング要素だといえるでしょう。
