エステサロン経営の店販事業は、しっかりとしたマーケティングを行うことにより、持続的な経営の収益源にもなりますし、サロンに通うお客様の美容効果をよりアップさせることができる魅力的な事業です。店販事業をしっかり成功させるためのポイントは、化粧品・美容機器・サプリメントなどプロフェッショナルブランドだけでも様々な品目があるなか、商品そのものの品質・コンセプト・価格・ターゲット・プロモーションなど、あらゆるマーケティングの観点から選定する必要がありますし、まず取り扱うエステティシャンが対象となる商品に対して愛着がなければ話になりません。これらがしっかりと歯車のように噛み合った商品が、エステティシャンのカウンセリングによって伝わったときには、リピート率・継続性の高い店販事業の第一歩となるのです。
しかしながら近年、商品選定のマーケティングをしっかりと行い、オペレーション構築に力を入れているエステサロンでも、「店販が売れなくなっていく」などという話はよく耳にします。それは一体なぜなのでしょうか？
【目次】
1.店販が売れなくなる一因は、インターネット販売の横行にある
2.エステティック店販商品が流通上抱えるマーケティングリスク
3.今回のまとめ
店販が売れなくなる一因は、インターネット販売の横行にある
行政・ビジネス双方においてDXの必要性が声高に叫ばれる現在ですが、エステサロン経営にもDXは大きな分岐点であるといえます。その一つにインターネット販売(通信販売)の台頭が挙げられます。Amazon・楽天・メルカリといった巨大なプラットフォームに、エステサロンが取り扱うためにつくられたプロフェッショナル化粧品が、当たり前のように商品ページとしてサイト内に陳列されている時代になったのです。サイト内に商品ページとして陳列された化粧品や美容機器は、お客様がわざわざエステサロンへ足を運ばなくても、ボタン一つ押すだけで商品を購入することができますし、使用方法・容量などは、わかりやすくページ内にライティングがされています。しかしこのような意見もあります。「いくらインターネットで便利に帰るからといっても、信頼しているエステティシャンからしかお客様は購入いたしません」という意見です。これは確かに私もそう思いますが、これには大切な前提があります。それは価格の問題であり、まったく同じ値段であったりエステサロンより販売金額が高額である場合、お客様はエステティシャンから化粧品や美容機器を購入するでしょう。しかしながらインターネットで購入したほうが30％安い。という状況であればいかがでしょうか？エステサロンが取り扱う美容液は安くても10,000円程度のコストが必要としますので、インターネットで購入すると3,000円も安く・年間でいうと36,000円も安く済んでしまいます。プロフェッショナル(エステ専売)化粧品でも、インターネットに商品を出品する・価格を自動調整することは、法律的にも認められています。インターネットが普及する便利な時代への変化に合わせて、エステサロン経営のありかたも、同時に見直す必要があるといえるでしょう。
エステティック店販商品が流通上抱えるマーケティングリスク
前述の課題にエステ経営が対応するためによくいわれることが、「インターネットで安価販売されている商品は取り扱わない」という方針です。しかしこの方針は、実現が不可能であると私たちは考えています。これには2つの理由があり、1つはメーカーに法的な拘束力がないということです。エステティックサロンに販路を限定することは、メーカーがコンセプトに掲げたところで、それを遵守する必要性はありませんし、逆にメーカー側が指定販路を強引に取引業者に押し付けることもできないのです。もう一つがエステサロンの廃業です。日々多くのエステサロンが開業をしていますが、それ以上に廃業するエステサロンがあります。廃業するエステサロンは、負債を少しでも軽減するために「在庫整理」を行います。この在庫のなかには店販で売れ残った化粧品・美容機器などが含まれるため、廃業したエステサロンが自らもしくは代理人を通じて出品をするのです。この売上は、価値のある販売ではなく在庫一掃セールですから、自動的値段は大きく下落し販売をされます。つまり既存のエステティック店販商品には、不可避的なこのリスクをはらんでいるといえるのです。
今回のまとめ
エステサロンが店販事業を大きく飛躍させるためには、OEM開発しかありません。それは前述したマーケティングリスクに加えて、ターゲティングが行いにくいというセールスマーケティングといった観点でも既存の流通商品は弱点があるといえるでしょう。もちろん店販のスタート・エステ開業間もない状態で、化粧品や美容機器をOEM開発することはあまりおすすめしませんが、これまでに集客したロイヤルカスタマーにより経営が支えられているエステサロンであれば、むしろOEM開発を行わないといった選択は、市場の動きに逆行したマーケティングであるといえるでしょう。
